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    销售的起点是背话术吗?

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      销售的起点是背话术吗?插图

      之前我接受的销售训练,基本可以概括为“话术训练”。

      我要学会讲产品的几大亮点,学会用简单的一句话吸引客户兴趣,然后用稍微复杂一点的几句话解释客户的疑问。

      比如,三年5.1%,保本保息,利率下行,建议锁定利率

      比如,纯债投资,业绩优良,三年来年化11.48%,近一年年化9.87%

      比如,近期是行情低点,之后会有比较大的收益

      比如,四五分钟您肯定能挤出来,但四五分钟您能了解更多的资产配置

      这些话术都是我记在笔记本上的。

      我的笔记本上,甚至还记了KYC,记了FABE,记了很多经典营销理论。

      可我依旧做不好销售。

      不是理论不对,不是话术不好,无他,只是我不喜欢做流水线产品而已。

      因为我的内心,是怯懦的。

      我害怕,强势的话术改变不了我内里的空虚,只会使我显得更加色厉内荏。

      甚至,每天重复假装着强势,或许真的有一天,我会错认为自己就是个厉害的人了。

      所以我从内心抗拒着销售。

      我入职了新的公司后,课程很多,培训很多,每周都有大大小小的会议,讲产品,讲销售。

      所有的课程和培训中,唯独没有“把这些话背下来”的要求。

      甚至主管不让我们按照绩优的原文去讲,要去理解top sales为什么要讲这段内容,这句话实际上是在解决什么异议问题,为什么要这样设计谈话的逻辑和结构,等等。

      所有的内容,都必须,并且只能,用自己的话讲出来。哪怕逻辑不顺,哪怕表达不流畅,多讲就好了。

      在我理解,背话术本质上是期望进行“一次性销售”。

      期望通过一套有力的话术,把客户直接拿下。

      就像古时候的武士,收刀进鞘,潇洒利落,毫不拖泥带水。

      而销售往往是“回合制游戏”。

      客户提出需求,我们给出解决方案。客户再提出疑虑,我们再打消疑虑。反复多次。

      就像李安的《推手》,销售是个有来有回的游戏,其中少不了心理上的博弈,少不了利益上的权衡,少不了羁绊的牵制。

      在这样的游戏设置中,期望做成“一锤子买卖”,甚至期望从中建立信任,无疑是很难的。

      客户不傻,他们能感受到我们是在袒露真心,还是只是希望从自己身上赚到一笔。

      销售最依赖的是“信任”,而不是“说服”。

      固定的话术,很容易就让我们变成手机里的AI客服。但人与人之间的真心沟通,是AI取代不了的。

      当然,写这篇文章不是为了一拉一踩。

      背话术本质上是一个极其高效的销售手段。

      把优秀的语句和动作形成肌肉记忆,简单高效地筛选客户,促进成交。

      但同时,背话术也是个天花板很低的销售手段。

      固定的话术能说服的客户是有限的。时代在变,客户在成长,如果我们不成长,就会把销售做成一个存量游戏,路越走越窄,客户越做越少。

      销售必须要成长。

      销售是个最依赖个人品牌的职业。

      如果销售的心智只停留在20岁,就永远只能做20岁人的生意。而当原本的客户成长到了40岁,因为两人的思想已经无法同频,销售就已经失去了这个客户。

      所以销售必须要成长,要与客户一起成长。

      背话术可以帮销售“做起来”,但只有成长,才可以帮销售“做下去”。

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